Lo que más nos seduce de las personas más influyentes de la historia, tiene que ver con su “don”, es decir, con esa habilidad que los hace realmente especiales y dignos de admiración.

Biografías sobre Albert Einstein, Leonardo Da Vinci, Nikola Tesla, Stephen Hawking y más recientemente, Steve Jobs, Bill Gates, Mark Zuckerberg, están llenas de estas historias; lo que no dicen sus libros es la cantidad de horas de preparación y arduo trabajo que hubo (y siguen habiendo para los que aún siguen vivos) detrás de sus éxitos.

Ya lo decía Michael Jordan en un video promocional para Nike al hablar sobre todo el trabajo y esfuerzo que había detrás de sus hazañas:

“Quizás es mi culpa. Quizás te hice creer que era fácil cuando no lo era. Quizás te hice creer que mis brillos empezaban en la línea de tiros libres y no en el gimnasio. Quizás te hice creer que cada tiro que lanzaba, era un tiro ganador, que mi juego estaba hecho de flashes y no de fuego…”

 

Por su parte, Malcolm Gladwell en su Best Seller “Fuera de Serie” (Outliers) al estudiar la historia de algunos de los personajes que he nombrado al inicio del artículo, llega a la conclusión de que el éxito de éstos fue una mezcla de habilidades + circunstancias + miles de horas de práctica (+10.000  para ser exactos). Por cierto, es uno de mis libros favoritos y de lectura obligada para quienes como yo, creen la disciplina es el “secreto” para lograr el éxito en la vida. Les dejo un resumen del libro para que se entusiasmen a leerlo:

 

Ahora bien, ¿Qué tiene que ver esto con la negociación? La respuesta es: todo.

Durante más de 15 años llevando a cabo proyectos de negociación efectiva en contextos de crisis y conflictos, convenios colectivos, disputas legales, fusiones e integraciones corporativas, etc., he llegado a la conclusión, de que el éxito de una negociación pasa por la preparación; es más, si hago una reflexión sobre aquellos proyectos de negociación en los cuales no cumplí con los objetivos que me plantee, me daré cuenta que parte del problema fue la falta de preparación.

 

  1. 4 CAUSAS DEL FRACASO DE LAS NEGOCIACIONES

Ahora bien, según mi experiencia ¿Por qué no preparamos nuestras negociaciones? he aquí las 4 causas principales:

  1. Porque es una de las fases de la negociación que está menos desarrollada a nivel metodológico y en consecuencia, no está incorporada en nuestro esquema de pensamiento.
  2. Porque confiamos demasiado en nuestras habilidades como negociadores aunque jamás hayamos recibido formación alguna en materia de negociación.
  3. Porque hemos tenido buenos resultados improvisando en negociaciones.
  4. Porque la mayoría de los programas de formación que nos venden, prometen “resultados inmediatos” y la preparación no forma parte de esa inmediatez.
  5. LA PREPARACIÓN LO ES TODO

Del 100% del tiempo que dedico a mis proyectos de negociación, invierto entre el 40% y el 60% (dependiendo de la complejidad del asunto, entre otros factores) a la fase de preparación.

Esta fase de preparación es el primer paso (Define) del Modelo 5D (M5D) que forma parte del Programa de Negociación Creativa que imparto en Primer Piso y que puedes ver en www.elprimerpiso.net

Dicha fase (Define) consta a su vez de  6 pasos que conforme he ido probando el M5D, he ido revisando; a continuación una breve explicación de cada uno de estos pasos:

  1. Priorización de intereses: contenido y las relaciones. Antes de sentarte a pensar si quiera en lo que queremos conseguir en la negociación, es aún más importante pensar sobre los intereses que están detrás de la negociación. No es lo mismo sentarse a negociar con un cliente clave de la organización que con el vendedor de un vehículo. El primero seguirá formando parte de tus activos más preciados (independientemente del resultado de la negociación que estés llevando con él en este momento); mientras que el segundo, quizá no lo vuelvas a ver en tu vida. Reflexionar sobre esto, condicionará sin lugar a dudas tu estrategia de negociación.
  2. Definición del objetivo. Una vez que tienes claro cuál es el interés subyacente que está detrás de la negociación (contenido vs. relaciones) es momento de definir cuál es el objetivo de la negociación.  Para ello, debes preguntarte: ¿Qué es lo mínimo que espero recibir de esta negociación para considerarla exitosa? Sobre la generación de opciones y el mínimo viable en una negociación, hablo en la fase 4 (Design) del M5D.
  3. El contexto. Habiendo definido el objetivo de la negociación, debemos entender en qué contexto se va a desarrollar la misma; no es igual una negociación familiar que una profesional o en un salón de bowling junto con amigos para decidir quienes conforman los equipos.
  4. Factores involucrados. Establecido el contexto de la negociación, se procede a identificar los distintos factores que pueden incidir en dicha negociación: factores sociales, económicos, políticos, culturales, etc.
  5. Stakeholders. Luego se identifican a todas aquellas personas o grupos de personas que serán impactadas con la negociación y los posibles intereses que tengan éstas en los resultados de la negociación; para ello, es importante desarrollar habilidades de empatía y poder ver la negociación con “los ojos” de todos los involucrados. Sobre éste punto profundizo en la fase 2 y 3 (Discovery y Decide) del M5D.
  6. Mapeo de stakeholders. Por último, se “mapean” todos los stakeholders identificados en una matriz de intereses vs. compromiso y se establece una estrategia de negociación para cada uno de ellos, dependiendo del cuadrante donde hayan sido ubicados. Sobre éste punto profundizo en la fase 4 (Design) del M5D.

                                                                                      

El pasar por cada una de los pasos anteriormente señalados si bien implica invertir una cantidad de tiempo considerable previo a la negociación, aumenta considerablemente las probabilidades de éxito de la misma; en algunos casos, incluso nos da indicios para cambiar el objetivo de la negociación e incluso abandonar la misma; de allí la importancia de su estudio y aplicación.

Por otra parte, una vez que se han internalizado los 6 pasos de la fase 1 (Define) del M5D de la Negociación Creativa, es posible reducir los tiempos de cada paso e incluso suprimir alguno de éstos; pero para ello, es necesario haber realizado las “horas de vuelo” suficientes probando la metodología.

Te invito a que pongas en práctica estos 6 pasos para la preparación de una Negociación Creativa y nos cuentes tu experiencia; como sabrás toda metodología es limitante por definición; de allí que escoge sólo lo que te haga sentido y ponla en práctica en tu próxima negociación.