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Ser auténtico clave. No se trata de crecimiento a cualquier costo, con malas métricas económicas, patrones oscuros, o tácticas invasivas. En momentos donde el juego ha cambiado, la verdadera fórmula del éxito radica en un crecimiento genuino construido sobre una sólida base de retención y compromiso.

Este consejo no es nuevo. Figuras influyentes del mundo del marketing han destacado la importancia de la distribución, el producto y el crecimiento en diferentes fases del desarrollo empresarial.

El mundo ha experimentado tres fases en el ecosistema tecnológico. Desde la pregunta inicial de “¿Puede construirse?” en los años 90, pasando por la transición a “¿Puedes construir un gran producto?” por allí por los 2000, hasta llegar a la actualidad donde nos encontramos inmersos en la tercera fase de riesgo de distribución.

A pesar de esto, muchas veces parece que estamos atrapados en una fase anterior. Se ha insistido mucho en la necesidad de “desarrollar un gran producto”, pero nos encontramos con numerosos ejemplos de productos excepcionales que no lograron obtener la distribución necesaria.

¿Por qué el crecimiento gana?

Vale la pena explorar por qué el crecimiento es la clave del éxito. Aquí hay cuatro razones fundamentales:

Distribución = Defensibilidad = Más distribución

Más distribución conduce a mayor defensibilidad, generando un ciclo que se retroalimenta. Desde la perspectiva de la empresa, una amplia distribución permite aprovecharla para expandirse a otros productos y funciones, desplazando a la competencia. Este fenómeno se observa tanto en empresas de consumo como en B2B, donde la distribución en un área se utiliza como palanca para ingresar a otras verticales.

Hábito y Expectativas del Usuario

Como señala Ben Thompson, los hábitos y las expectativas del usuario son un fuerte bastión que a menudo se subestima. Desarrollar hábitos es difícil de romper, ya sea en rutinas de ejercicio, dieta o el uso de productos. Contar con una amplia base de distribución que utiliza habitualmente tu producto es defensa contra la competencia.

Crecimiento = Recursos = Más Crecimiento

La tasa de crecimiento es un imán tanto para el capital como para el talento. Atrae inversiones y, cuando se aplica eficientemente, genera más crecimiento. En un mercado competitivo por el talento, el crecimiento es un indicador de éxito que atrae a profesionales en busca de validación, oportunidades de crecimiento profesional y colaboración con otros talentosos.

Aprendizaje = más crecimiento

Los equipos que aprenden más sobre sus usuarios, productos y canales tienen una ventaja a largo plazo. La cantidad de usuarios y el compromiso permiten realizar más experimentos, obtener retroalimentación rápidamente y aprender de manera continua.

Pasa que el juego ha cambiado

La distribución en cada canal importante se ha vuelto más costosa. Se observa un aumento significativo en los costos de adquisición de clientes (CAC) en diversos canales y plataformas. La consolidación de canales, un mayor control para monetizar y el aumento de la competencia son factores que contribuyen a estos mayores costos.

El ciclo de vida de canales y tácticas ha acelerado, lo que significa que los equipos deben comprender dónde se encuentran en el ciclo, anticipar cambios y adoptar un enfoque más defensivo para el crecimiento.

Mayor accesibilidad de datos

La accesibilidad a datos y soluciones analíticas ha aumentado en la última década, brindando a las empresas más opciones para implementar soluciones robustas de análisis.

Difuminación de líneas entre producto, ingeniería, marketing y ventas

Las líneas tradicionales entre marketing, ventas y producto se han difuminado. Desde la perspectiva del cliente, la experiencia con un producto no sigue segmentos limpios. Esta integración requiere un enfoque diferente para evitar conflictos entre equipos y maximizar sinergias.

Ganar en crecimiento + el Juego ha cambiado = ¿Qué sigue?

Reconocemos que el crecimiento es fundamental y que hemos experimentado cambios significativos en la base del juego. La combinación de estos dos elementos puede parecer desafiante, pero lejos de ser un mensaje de pesimismo, insta a abrazar el cambio y desarrollar nuevos marcos y herramientas para abordar la disciplina del crecimiento